9月27日消息，2019亿邦产业互联网大会上，阿里巴巴内贸商品供应链高级经理、淘工厂技术负责人李潭发表了《从一支牙刷两毛二说起》的主题演讲。会中，他表示，一个工厂想要实现随需而造，它需要具备产业链的整合能力，全链路透明化的能力，再辅以真正意义上的消费者的需求洞察。具备这些能力，工厂就能以无比快速的反应去精准地迎接市场需求。。
2019亿邦产业互联网大会，由亿邦动力主办，聚焦产业互联网发展趋势。大会以“燃”为主题，于9月27日在南京江宁会展中心召开，大会下设主论坛、投资人之夜、产业互联网“千峰奖”颁奖典礼等系列活动，点“燃”产业互联网新纪元。
阿里巴巴内贸商品供应链高级经理、淘工厂技术负责人李潭
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
各位嘉宾，各位专家，下午好！我来自阿里巴巴集团淘工厂事业部，花名叫君谈，本名叫李潭。
今天下午我跟大家做一个简单的分享，大家都比较熟悉淘工厂，在过去四年时间，我们淘工厂也是秉持着想做一个面向工厂的最有效的B2B新制造平台，一个面向工厂的产业互联网，我们做了很多事情。在过去四年我们帮助数十万家工厂在阿里巴巴赋能下做加工新制造的生意，我们也用我们的技术和数据帮助几千家工厂用一个很低成本的方式获取到全工厂数字化和透明化的赋能。
但是今天我不是给大家讲淘工厂，我更多的是想将，在淘工厂深扎工厂生产这个环节基础上，我们做的一些业务的升级，这个故事就从一个牙刷厂开始。
我想问一下，或者说大家自己想想，每个人每天都会用牙刷，一个在超市里我们看可能是类似高露洁这种品质的十几、二十块钱的一支牙刷，大家想想工厂出厂价是多少？刚才跟郑总交流的时候，郑总说大概想想5倍吧。但是结果我们走了很多的牙刷工厂，包括很多产业带的源头大厂，数字让我们很震惊的。两毛二，不是那种酒店一次性的牙刷，或者是那种刷毛掉无数根的牙刷，而是真正在高档商超里面品质高的牙刷，它的出厂价只要两毛二。
这是来自扬州的一家工厂，那个工厂离这儿可能不到100公里，我上午刚从那儿过来。这个工厂的老板告诉我们说，这个牙刷出厂价不到两毛二，让我们非常震惊。从两毛二到超市里面卖20块钱，中间的钱是谁挣的？我们经过很多产业环节的调研，我们发现谁都没有挣这个钱。工厂两毛二出去没挣多少钱，批发商批发出去也没挣多少钱，省级分销、市级分销到商超采购，最后到超市上架，大家都没挣多少钱。但是两毛二硬生生变成20，这让我们非常震惊，也让我们发现有一个事情值得做，或者产业互联网更需要帮这些中小企业做的事情，就是流通数字化。让这些工厂最优质的产能和产品以最短的链路直接到达消费者。因为你是做消费品的，你的产品要以最短的链路到达消费者，这个生意才值得做。
这个故事并没有完，我们并不是只是把它的场景做批发，把流程缩短就完成了。我们还做了最后一件事情，9块9包邮的爆款电动牙刷，我记得几年前我们去德国的时候，特别喜欢去DM超市里面买LB的电动牙刷，现在越来越多的人喜欢用电动牙刷，因为觉得它洗得很干净，质感还不错。大家想想电动牙刷多少钱？好的一千两千，一般的三四百，但是我们觉得这个事情不是我们淘工厂想帮工厂做的事情，我们开始深入了解这些买电动牙刷的消费者关注的地方在哪儿？
我们总结出来几个点，这几个点都很有意思。电动牙刷的转速，3万、6万，甚至前段时间我看有9.8万的电动牙刷。但是转9000和6万在我的口腔里面没有什么太大的区别。第二，颜色，我们发现大家最喜欢的是白色。而且用电动牙刷的用户最关心的是能用多长时间，不要用一段时间就没电了，还要防漏电、防水。在这种情况下，阿里基于我们对消费者的洞察，形成了一个产品定义，这个产品定义我给大家简单讲讲，特别有意思。这个牙刷最好不超过10块钱，让大家觉得跟普通商超里买的普通牙刷差不多；第二，它转速不需要太高，我们发现2.2万是最合适的转速，用起来舒服，电机要求也不太高。第三，颜色不要太多，最多三款，颜色多了消费者搞不动，而且不太愿意去挑；第四，刷头要多，最好三个刷头，五个刷头；然后还有一个很关键的，一定要防水，你的防水材料一定要好。基于我们消费洞察的能力，形成了一个产品定义，这个产品定义就是这样一个爆款9块9包邮的牙刷。
但是我们想想，刚才那个做牙刷的老厂，他哪会做电机？哪会做模具？而且在这里面最核心的，我刚才没有说，用户最关心的是什么？是牙刷的刷毛，因为本质上不管是电动牙刷还是一次性牙刷，最核心的还是在于刷毛。这个是一个源头工厂，一是这个牙刷30年老厂最擅长做的事情，所以我们还是把这样一个产品定义给到这个牙刷老厂，用我们1688整体产业链的赋能能力，帮他找到具有最高性价比的电机厂，帮助他找到一个防水做得最好的模具厂，形成这样一个产品，最后成了这样一个爆款电动牙刷，这个牙刷在一个平台上单单靠一个链接，一天就能卖5000多支，这就是一个牙刷厂的故事。
从一个以前只能会做B类批发生意的老厂，现在用他自己最擅长2毛2包邮的牙刷，就可以直接做到爆款。再根据我们对消费者需求的洞察，进一步升级，变成这样一个爆款的电动牙刷。这个是我们今天开场的一个故事，在这个故事里面，阿里淘工厂，包括我们1688到底为工厂做了一些什么事情？下面我们来分析一下。
首先我们先看，第一，客户是谁？这个标题是“明天谁会是工厂的客户”，但是我们先看看昨天、今天工厂的客户是谁？我们都知道一般的中小型工厂最爱做的就是订单驱动，你给我订单，我采购原材料进行加工。所以昨天工厂最喜欢的客户是谁？批发商、外贸商。但是后来大家发现这个不挣钱，所以今天很多工厂开始选择转型，除了做这种B类批发生意之外，他也想做to C的生意，他要做电商。很多工厂现在自己开店，包括各种电商平台，他都自己去开工厂直营店，把自己的产品在上面卖，建立自己工厂的电商部，招一堆美工，招一堆电商专业人员，帮他开这个店，一年投入百来万，但实际上做得也并不好。为什么？工厂不擅长做这一块的事情，你是工厂，而不是批发商或者贸易公司，你最擅长的就是你的产品，你的生产制造。
我们回过头来看，或者说从今天的视角来看明天，谁会是工厂的客户？从我们的观点来说，我们觉得尤其是针对消费品的工厂，用户一定是C端消费者，怎么能够让消费者最快拿到你的最优质产品，让他为你的产品直接买单，而不是从批发商手里，从门店手里拿到产品。在这种背景下，我们来想工厂需要解决什么问题？工厂缺的，第一是市场需求，很多工厂产能、工艺都OK，但是他不知道消费者具体喜欢什么东西，因为做了这么多年他根本没直接接触过消费者，他不知道消费者到底对哪些东西感兴趣，对他产品的哪些感兴趣。对于工厂来说，怎么样让市场需求透明，这是需要做的第一件事情。我告诉大家，对于真正的中小型工厂来说，他需要的价值是大规模个性化定制，或者说大规模普世性的需求来支撑他的批量生产。这是需要把一些消费者的需求归集，形成明确的产品定义给到这些工厂，让这些工厂能够直面市场需求，调整自己的产品，调整自己的产能。所以不仅仅只是一个市场调研报告，或者说消费者的一个需求调研分析。他需要的是怎么样形成一个产品定义，我们根据消费者的行为，根据消费者的热度，根据他关注的一些需求点，形成一些真正意义上的产品定义给到工厂，工厂才知道自己要干什么或者能做什么。
我们说C2M随需而造，工厂为了迎接明天to C的客户，必须要实现随需而造。现在很多电商平台，包括阿里都在做的一件事情，就是把需求给到你，让你来实现制造的个性化，实现柔性制造。但是真正意义上的随需而造是这么简单吗？或者说很多电商平台都有这个能力，他可以拿到消费者的数据，分析需求，甚至像我们刚才一样去形成真正意义上的产品定义给到工厂吗？工厂拿到这样的需求，他就一定能发财或者说他的生意就一定能做好吗？淘工厂在过去4—5年的实践过程中，我们觉得没有这么简单。工厂除了市场需求之外，还需要几方面的事情，到底哪几方面？
首先第一个，我们称作产业链的整合能力。什么叫产业链的整合能力？大家如果做工厂，或者到工厂去看就知道，真正意义上的工厂生产绝对不只是设计这么简单，而是需要解决原材料，解决核心部件，关键工艺等等，产业上下游能够在一个工厂的资源池中快速整合，才能支撑随需而造。
如果工厂不具备产业链整合能力，或者是说我们作为一个产业互联网平台，无法给他在这些产业链整合上进行赋能，他一样也搞不定，所以产业链整合能力非常重要。现在很多电商，或者很多做产业互联网的企业都强调所谓的产业带。刚才爱陶瓷也在提，我们要在产业带深扎，我们要寻找到产业带最优质的资源帮助我们实现产业链的快速整合，这是工厂要实现随需而造的第一个要点。
第二个，我们叫做全链路的透明化，说白了就是所谓的数字化，但是我们觉得数字化不能简单概括为我们所需要的这样一个能力，我们把它归结为全链路的透明化。
过去，淘工厂在用技术和数据，包括IOT等诸多方式，帮助工厂可以在一个很低的成本价范围内，比如说1万块钱、3万块钱，就可以把工厂主要的产能数据、设备数据，包括经营管理数据实现上行。基于我们的云平台，基于我们的边缘计算能力，能够实现快速的数据分析，这个目的是什么？就是我需要帮助那些千千万万没有能力买得起SAP，买得起甲骨文的工厂企业，能够以一个轻量化的方式实现自己的全链路透明化。当你真正能够作为一个工厂老板，可以一览无余地看见工厂里的每一个角落，每一个环节，每一个经营数据的时候，他心里才有底，他才知道当我面对这些市场需求，这些精准的产品定义的时候，我的工厂能做什么，需要在哪方面补齐，这个是全链路透明化的重要价值。
这也是淘工厂为什么在过去3—4年过程中，一直在做生产端、工厂端数字化转型升级，和相应的在一些加工定制服务的基础之上，再升级到去实现所谓的随需而造，就是我需要把大量的基础设施，帮助工厂实现全链路透明化的基础设施做好了，才能真正意义上去迎接那些无比精彩的个性化的市场需求。
有了产业链的整合能力，有了全链路透明化的能力，再辅以真正意义上消费者的需求洞察，我们工厂就能做到一件事情，以无比快速的反应去精准地迎接市场需求。这个是我们今天想跟大家分享的，对于一个工厂它要实现随需而造，它需要具备哪些能力。
对于工厂来说，未来它已经不仅仅只是要面对所谓的制造提效，智能化、数字化的制造，还有一个很重要的特性，就是所谓制造的服务。这个制造服务不单纯只是客服或者说我的售后。我觉得他需要的至少还有两方面的特点，第一是按需而造，我做的这个东西一定是做得对的，一定能get到你内心最关键的需求。
第二方面，工厂如果要能够批量化、大规模的去迎接用户，那么你的履约能力一定要够，你需要能够to C发货，需要有很好的品质，让你的物流能快速地运到消费者手上。这是未来产业互联网应该赋能工厂做到的事情。
今天的背景大家都很清楚，不管是现在经济形势下行，国际贸易关系紧张，包括我们现在大量的下沉市场在增长，很多的青年，尤其是90后、00后的青年已经不太依赖一个东西能用10年、20年，他需要的就是一次性毛巾，一个月用的毛巾可能跟现在一天买的一条毛巾价格差不多，用一条扔一条，这个才是消费者的需求。随着市场，随着经济形势的变化，以及我们刚才说的消费者的洞察和各方面制造技术的成熟，我们今天已经具备了用产业互联网，用各种技术的手段赋能这些工厂，来实现按需制造的状态。
淘工厂经过这几年的升级，我们要用最短的链路让工厂能够直通消费者，这是淘工厂这几年不断的升级的历程。
最后总结一下，我们希望能用流通数字化的方式，来赋能工厂得到最快的增长。阿里的使命是让天下没有难做的生意，对于我们要做的事情，我们希望通过产业互联网，通过我们的技术和数据，让这些好工厂都有好生意。
谢谢大家！
