在美国，有超过15万的MRO从业企业，市场规模已超过1400亿美元，其中top50的企业占据整个市场的30%，世界知名的头部企业固安捷市值达到110亿美元。

但中国的情况是MRO商贸企业多如牛毛，普遍小而散，竞争也多集中在1亿-5亿的体量。在这个行业中，互联网渠道的价值就可以极大地发挥出来，形成独角兽甚至巨头企业。震坤行正是这样的企业之一。

震坤行工业超市主要经营品类为工厂使用的辅料及易耗品（MRO），定位为“一站式工业用品服务平台”。那么，它是如何做“一站式”的？超市是它的最终目标吗？针对震坤行发展过程中要解决的问题，亿邦动力与震坤行创始人兼CEO陈龙进行了一次交流。

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商品：向600万sku进发

目前，震坤行自营业务共有28条产品线，200万+SKU，8000+品牌。但是这个量级产品数依然无法完全满足客户需求。按照陈龙的规划，未来达到600万SKU数时，才能基本满足客户在震坤行网站上买齐所需工业品的需求。

MRO总的SKU数达到千万级，传统的企业采购可能要面向几千个供应商，比例上只占不到10%的MRO产品在采购精力上花费超过60%。所以在一个平台买齐对工厂采购来讲至关重要，这是一站式定位的由来。

“传统的工厂MRO采购方式就像菜市场买菜，必然会升级到超市的明码标价上。”陈龙说。

增加SKU数是震坤行商品方面的重要方向，在这方面有两个方法：

一、平台化。陈龙介绍，未来震坤行上自营和平台商品的占比大概是1:1，商品属性越强的商品越可能交给第三方供应商，而震坤行的目标是把服务属性强（比如，有的工具需要维修服务）的商品全部自营。“震坤行的规模越大越往右边退，我更多的是起到供应链和数字化的作用。”

这意味着，震坤行正在从开超市慢慢变成经营Shoppingmall的业主，“正如亚马逊从自营卖书慢慢平台化。”

二、并购。纵观世界上的大型企业也多采用并购的方式实现规模和品类的扩张，比如美国企业丹纳赫用30年的时间并购了近400家企业。“我们会针对一些我们做的不够强的品类，并购传统企业中做的不错的企业。”

据了解，去年震坤行收购了主要专注于工业安防用品、个人防护设备(PPE)领域的上海航利实业;2019年5月，震坤行和矿业的建龙集团达成战略合作;9月，宣布与爱瑞德股份、乐扣科技股份签署战略并购协议。

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交付：300个区域服务中心

相比于消费品快递的平面布点，工业品的客户（工厂）更多的是点状布局。所以震坤行采用的物流方式是：70公里以内物流自营，之外的远距离客户会使用第三方物流。

70公里以外，如果有区域配送中心，由震坤行自营配送，没有的话就会通过第三方进行配送。如果配送中心没货，则有两种方式：总仓调拨和总仓直发（第三方物流）。目前9个总仓主要在工厂集中的地方，比如长三角、珠三角、京津冀地区，覆盖大多数客户。

这里涉及到全国总仓和区域服务中心，全国总仓解决了偏远地区备货的问题；区域服务中心，可以帮客户解决最后一公里服务及配送问题；加上前置在工厂的EVM智能小仓库（可以帮助客户实现24小时不间断领料）构成震坤行目前建设的三级仓配体系。

目前震坤行区域服务中心有50个左右，2020年要建到300个左右。这些区域服务中心主要服务两类客户：一是工业区的工厂（主要是通用商品）；一是行业集中区域（如煤炭、化工、线缆行业等等）。

针对工业区的工厂，主要提供通用的MRO商品，而行业服务中心里会集中针对行业的耗材等，比如针对内蒙的煤矿建仓，会放各种防爆灯、气体检测仪、防爆电缆等。区域服务中心里通常2000-3000个sku。

目前震坤行的全国总仓个数为9个，2020年预计为12个，所放商品通常为复购率较低的工业品。而EVM智能小仓库是震坤行利用物联网技术，把仓库前置到工厂里的一个“无人自提柜”，主要商品为复购率较高的耗材（如每天要用的劳保用品）。

交付时效方面，如果工厂有EVM智能小仓库，就可以随时取用，“领用即下单”；如果服务中心配送，一天在几个工厂送货一次，通常24小时之内；最晚的是总仓直发，第三方物流通常需要3天左右。

尽管如此，目前在交付方面，陈龙认为，震坤行的服务还只能做到六七成，剩下的三四成是：首先，现有条件下有些即时性需求很难满足，比如工厂生产过程中机器上的轴承损坏，即时性要求就非常高；其次是中西部偏远地区工厂的需求很难满足，如果完全满足成本将是巨大的；最后就是之前所说的达到千万级商品的可能性极小。

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融资：300亿后考虑上市

工业消耗品和易耗材MRO+电商是近期资本最关注的产业互联网赛道之一。重要原因是这个行业：

一、足够大。国家统计局数据显示,2018年中国工业增加值规模超过30万亿元,工业产值的7%左右构成MRO市场容量,因此其总规模在2.1万亿元左右。

二、变化出现。过去贸易公司多而大的整合少，因为工厂没有时间和精力关注到MRO行业，现在工厂更加关注管理成本。

三、渠道优势。传统MRO行业上下游企业多如牛毛，小而散的状况让B2B企业的渠道价值凸显。

其中一支独大的MRO企业震坤行成为资本关注的焦点之一，从2016年至今，其已实现了6轮公开的融资，今年6月获得腾讯领投的1.6亿美元D轮。据了解，这是腾讯第一次对MRO行业企业投资。

震坤行融资计划和2C的流量逻辑（讲故事–融资–获得流量）几乎没有关系。陈龙不否认资本对于增速的提高，但是打心里的逻辑是先增长后融资。正如他告诉亿邦动力的，“如果没增长那么快，融资也没什么用。”所以，“（震坤行）现在不需要什么融资，明年再考虑融资的事情。”

关于未来计划，陈龙表示，未来两三年震坤行达到300亿以上的规模才会考虑上市。据了解，震坤行去年的营业额约20亿元，今年的目标是继续保持3倍增速。