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综合信息

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经纬中国布局产业互联网:盯住头部公司 持续陪跑

:2021-01-24

在中国创投圈,经纬中国已形成了庞大的投资矩阵,2008年成立至今,“经纬系”公司数量已超过650家。

在消费互联网,经纬中国已经投出了包括滴滴出行、陌陌、饿了么、VIPKID等独角兽公司。在to B端,经纬中国也出手不凡,在B2B交易平台和企业级SaaS领域,已有广泛布局。在产业互联网时代,这家以强烈个性著称的VC已经成为被投企业身边那个长情的陪伴者。

B2B投资逻辑

经纬中国自2013年开始布局B2B,是中国市场最早关注该领域的投资机构之一。在过去这些年的B2B交易平台投资中,经纬已累计投资20余家公司,包括找钢网、震坤行、智布互联、猎芯、小胖熊、一手、大丰收、辅料易等各个行业领先的B2B公司。在创投大幅降温的2020年,经纬中国依旧在出手,参与了易买工品、震坤行工业超市、油滴(拆车配件交易平台)等B2B公司的融资。

对于B2B平台的投资逻辑,经纬中国合伙人熊飞曾经在B2B内参的大会以及媒体的采访中有过多次表述,总结如下可以分为以下3点:

关注大赛道

从对美国市场的发展路径分析来看,物流、工业品、汽配、建材、电子元器件这样的大赛道,更容易长出大体量的领先公司。

找货需求or自建供应链?

有找货需求的行业:比如钢材市场的找钢网,全球钢价每天都在变动,下游钢材的采购者每次都要去市场上寻找当下最优的价格;比如电子元器件市场的猎芯,电子产品的趋势一直在变,所以交易平台的价值将长期存在。

没有找货需求的行业:比如工业品领域的震坤行,口罩、继电器、防滑鞋等产品价格和需求都不怎么变化,核心比拼价格、服务和物流等,需要自建供应链来建立。再比如建材领域的小胖熊,水泥、电线、板材等产品价格和需求也都全年变化不大,核心也是比拼价格、服务和物流,同样需要从最初开始自建供应链。

产业背景团队为主+互联网

在发展亮眼的经纬系公司当中,多数公司都有产业多年的经验沉淀。原因是产业链条很长、SKU多、参与方多。以工业品为例,涉及到企业主、采购方、使用者、分销商、供应商等多个交易流通主体,涉及到个人防护、手工具、动力工具、胶黏剂等多个品类。创始团队需要对整个产业链有比较深的认知才能找到业务的切入点,对做业务的先后顺序及优先级作出客观正确的判断。

在经纬中国的定义中,B2B交易平台的定位是“产业供给支撑”。较之各个行业集贸市场(如四季青、柯桥、华强北等),B2B平台的供给效率提升10倍、周转率平均为传统渠道的5-10倍,并且有着健康的毛利率和现金流。从未来角度来看,国内各行各业将系统性地出现多个100亿及100亿以上交易规模的产业型供给公司。

掘金垂直SaaS赛道

产业互联网背景下,各个垂直领域的SaaS企业备受资本青睐。经纬中国在各个垂直领域也有布局,比如医疗(太美医疗、领健)、电子合同(上上签)、人力资源(盖雅工场、北森云)、CRM(销售易)、客户体验管理(快决测)以及财税票据(同城票据网)等等。

虽然中国SaaS企业获得了发展良机,但也面临不少难题。服务中小客户SaaS企业,存在获客成本问题,需要越来越多与钉钉、飞书、企业微信合作,才能降低顾客成本。且服务中小企业的SaaS公司盈利较少,几千块钱或一两万一年,无法形成规模。这样的SaaS企业该如何破局?

经纬中国所投资的医疗SaaS企业领健从供应链寻找更多盈利点,为其他企业提供了参考和借鉴价值。

领健在口腔诊所SaaS市场处于绝对领先的地位。中国约有10万家口腔诊所,领健已经完成30%的市场占有率。其中头部的100个品牌,已经有80家使用了领健的SaaS服务。

领健SaaS业务遇到的挑战主要是客单价太低:口腔诊所利润不错但为信息化的支付意愿不强,一个诊所一年只支付几千元。这么低的价格,需要销售上门推动签约、还需要上门实施,因此SaaS毛利不高。这也是中国大部分SaaS企业所面临的问题之一。

领健破局的办法是从供应链角度为用户提供增值服务,打造领健商城,为口腔诊所提供的上万种医疗耗材和设备。这正满足大量诊所的采购需求:帮助诊所在采购时拉平各级供应商的信息不透明和层级差价,并根据物品成交量提供采购补货周期策略和库存预警策略。

据了解,领健提供给诊所的商城服务与SaaS工具本身是紧密相关的:从库存预警、全网价格对比,到订单物流、安装到客户的嘴里、未来提醒到期检查及更换,都能数字化跟踪和管理。

对于SaaS企业的发展,经纬中国建议,从规模上看,大规模的SaaS公司,一定程度上竞争格局已经形成,当下依然是继续优化产品,突破组织瓶颈的挑战,将产品导向变成产品加组织双导向。对于中小规模的SaaS公司,则需错位竞争,寻觅新机会。

持久陪跑,投出独角兽

今年中国创投圈子竞争压力越来越大,早期项目大幅缩减,优秀项目向头部机构集中的趋势日益明显,VC/PE对于头部项目的争抢异常疯狂。与此同时,优质项目获得大额融资事件频发,连续下注细分赛道头部公司已成为经纬中国布局to B的重要打法。

据B2B内参不完全统计,经纬中国所有投资的产业互联网企业有高达20次都是「再次投资」——对过往已投资企业的持续加注。今年经纬包括对震坤行工业超市、易买工品、同城票据网、PingCAP、太美医疗、盖雅工场等公司都有再次投资。

10月28日,震坤行工业超市获得3.15亿美元E轮融资,云锋基金领投,其他联合投资方中依然有经纬中国身影。经纬中国自2017年参与震坤行B轮融资开始,之后在B+、C轮、D轮持续加码。今年10月,经纬中国再次加注。投资震坤行也是其在B2B交易平台领域的重要布局。另一家持续下注的企业是盖雅工场,自成立以来,盖雅工场共完成5轮融资,经纬中国每一轮都有参与。

不过,从时间上来看,经纬中国陪跑时间最久的还属找钢网,自2013年参与了找钢网的B轮融资算起,陪跑时间为8年,堪称最长情的陪伴。

对被投企业的持续陪跑也为经纬中国带来了丰厚回报,在已投资的企业中,目前已跑出震坤行、找钢网、行云全球汇、青云等产业互联网独角兽公司。